浴顶行业 谁主沉浮

日期:2012-11-29
         春节前,一位著名的成功人士前来看我,他很关心浴顶行业的发展,因此有关这方面的事也就成了我们谈论最多的话题。他最大的忧虑就是像现在这样无序竞争,市场太乱,产品的严重同质化,造成价格战,使许多生产厂家无利可图,搞不好会毁掉这个行业。因此迫切需要一个有影响的企业站出来,引领浴顶行业的发展。我点了几个目前在市场上有一定名气且销量也较看好的厂家,他都摇头一一否定。他认为在某些方面的一时领先和几款产品的创新是不难的,难的是能够持久的领先和创新。几个厂家的共同不足是没有形成品牌影响,缺少号召力难以服人。他认为有资格扛起这杆大旗的非奥普莫属,这是整个行业特别是一些负责任的有识之士的共同心愿。其实这种心情也不难理解,现在生产浴顶的厂家大都是从生产浴霸转型过来的,他们不会忘记当年奥普是怎样引领他们一步步走过来的。创业初期,取暖灯泡遇水爆炸成为行业的最大难题,如果解决不好,就会危及行业的生存,就是在奥普的指导下,通过多次攻关和实践,成功地解决了,成果行业共享。十几年来从阳光到精典、从精典到彩色、从NBSS到金灯泡、从遥控到智能、从奥韵到奥芯,哪一项不是奥普最先研发成功的,奥普所拥有的优势和影响力,是有目共睹的,并为历史所见证。特别是35.91亿的品牌价值和中国品牌500强的荣誉,让他们觉得跟着奥普干心里才踏实。奥普的企业主不是商人而是企业家,不是说商人不好,而是说他们的价值观不同。企业存在的价值是帮助客户解决问题,满足消费者未被满足的需求,这不就是奥普的使命感意识吗?当然企业家也要获利,但企业家是先给后得,是用利他思维来规范自己的思想和行为。他们的所作所为首先要有利于行业的发展。企业是行业的细胞和基础,行业的形成离不开企业的发展,而企业的发展又离不开行业的规范和竞争。没有竞争的行业是做不大的,也是没有前途的。只有在行业内、企业之间,你追我赶、你争我夺、你创我超的搏杀格斗中,才会有真正的优秀企业脱颖而出。企业之间的这种竞争不是为了谁打垮谁,而是为了创造出更能满足消费者需求的优质产品。对于兄弟单位所取得的任何一点成就、任何一点突破、任何一点创新,我们都表示欢迎,都表示祝贺,都表示称赞,因为这都是行业成就,只有行业做大了,才会有企业的更大发展。从行业发展的角度来看,一家独大不一定是好事,此起彼伏你追我赶才是事物发展的常态。
         竞争对于我们,可能出现两种情况;一种是我们一直走在前面,许多竞品一直在模仿和追赶,就是无法超越,就像浴霸产品一直以来的竞争态势;另一种情况是某个竞品在一段时间内走在我们前面,甚至销量也比我们多,但后来经过我们的努力,特别是研发出许多更能让消费者满意的新品,超越了他。以上两种情况你喜欢哪一种?我觉得第二种较好,原因是通过自身的努力超越竞品有成就感,同时会使我们清醒地看到,我们的优势也是暂时的、相对的,弱势的地方存在着机遇,优势的地方隐藏着危机。如果不能持续发展,对手就可能再次超越我们。而第一种情况因为没有人超越,容易滋生人性难以克服的缺点,产生自我满足的情绪。奥普历史上两次快速发展之后,紧接就是一个低谷,这是重要原因之一,这种教训要永远牢记。
2011年我们超额完成了董事会下达的各项任务指标,但我们并不满意,因为本来可以完成得更好,就是因为只重视了浴霸而忽视了浴顶的研发和销售同样重要,失去了一部分本该属于我们的客户。去年,上海分公司浴霸实现销售回笼7320万,应该说这是一个战斗力极强的团队,但浴顶的销售回笼只有920万。浴霸和浴顶的销售回笼比为7.8:1。如果把浴霸和浴顶的销量比做奥普的两只胳膊,那么上海分公司几乎相当于在单臂作战。江苏分公司浴霸的销售回笼虽略有下降,但浴顶的销售回笼却增长了11.26%,实现总销售回笼9422万。其实上海分公司和江苏分公司从销售回笼来看只相差1000多万,如果上海也能双臂参与竞争就有超越江苏甚至突破亿元大关的可能,所幸获悉上海分公司近来正在强化浴顶的销售,频繁参加各种展示和促销活动。浙江分公司在年初安排计划时,浴霸和浴顶的销售回笼比是1.1:1。目标虽没达到,但表明浙江分公司对浴顶的重视,结果实现了浴霸和浴顶双增长,超过了2010年领先于他们的北京分公司。而北京分公司由于浴霸和浴顶销售回笼比例的严重失调(8.66:1),尽管大家都很努力,也难有大的增长。这说明,单靠浴霸的发展已经满足不了公司发展的需要,必须在继续巩固浴霸市场的同时下大力气研发浴顶新产品,开发浴顶新市场。人们的需求不是一成不变的,当消费者对某一产品的需求基本满足以后,就会有更高的要求。你的产品就需要改进、升级、创新甚至是颠覆。我们的浴顶销售之所以不如浴霸那么顺畅,原因就在这里。2011年,上海分公司浴顶销售真的只有920万吗?远远不是,在7320万浴霸销售回笼中有相当一部分是消费者购买了我们的电器产品,配置了别人的扣板。试想如果上海的消费者用我们的电器产品配置我们的扣板,其浴顶的销售回笼就可能是5000万,甚至更多。如果是全国呢,将是一个多么辉煌的数字。需求是市场存在的前提,产品是营销成功的前提,这里的关键是产品,我们有深受消费者喜爱的电器产品,缺少同样深受消费者喜欢的扣板产品。
           我们的目标是要做百年奥普,基业常青。企业做大靠机遇,做强靠品牌。百年企业,基业常青靠经营品牌,经营品牌不是坐吃品牌,而是要用一代又一代的品牌产品来丰富品牌、形象品牌、深化品牌和创新品牌。品牌不创新,就没有新意,就会老化。不少企业有了自己的品牌,但不会经营,坐吃山空,导致品牌贬值,最终被消费者抛弃。消费者在购物时,一般都遵循这样一个原则:即首先确定的是品类,然后用品牌来表述对品类的选择,也就是说消费者需求的是品类,选择的是品牌。品类体现的是消费者的本质需求,而品牌则是附着在产品上的情感归属。
            其实,在市场竞争中,从本质上讲你不是去赢竞争对手,而是去赢消费者,你比竞争对手强大多少并不重要,重要的是你的产品如何打动消费者的心,你的产品如何好、好在哪里,只要消费者选择你,不是选择了别人,你就胜利了,竞争对手自然就失败了。
            未来企业之间的竞争,不管你采取什么样的经营模式,拥有怎样的竞争后台保障体系,最终都将表现为品牌之争。我们这个行业还太年轻,许多企业还没有形成自己的品牌,好一点的正在千方百计地打造品牌、扩大影响力,接受广大消费者的检验和认知,进入中国品牌500强的只有奥普独此一家。我们理应多一些行业思维,多承担一些行业义务和行业责任。我们既要沉到一线,又要站到高端。沉到一线察实情,了解市场需求;站到高端思考问题,研究决策。我们真诚地希望能在竞争中涌现出几个行业翘楚,甚至形成几个不同风格的流派(不是帮派),实现浴顶行业的健康发展和真正繁荣。
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