外贸渠道销形势良好 同比增长达48%

日期:2012-11-29
访国际贸易部经理秦江
       1—4月份的经营分析显示,外销渠道回笼额超800万元人民币,相比同期增长48%,与其它各渠道比较,增长尤为显著。2011年,外销渠道相比2010年回笼增长达21%。如何在2011年实现快速增长的前提下,在2012年继续保持较为强劲的增长态势?带着这一疑问,本报记者采访了国际贸易部经理秦江先生。

       实现销售增长:产品升级+客户维护及开发

      在采访过程中,秦江表示,产品升级、原有客户的稳定增长及新客户的开发,是外贸渠道销售实现持续增长的主要原因。

      产品的升级,更多的是体现在具体功能方面和产品外观设计方面,如加入遥控功能,使得客户在浴霸安装过程中,省略了主机与控制面板之间的传统布线步骤,方便施工。另外在销售传统四灯浴霸的同时,逐渐推广灯暖+风暖的产品,具体型号方面,加大纯平浴霸的推广力度,都收到了比较良好的效果。产品升级,关键还是在于差异化,要能够满足不同地区消费者的使用需求、审美观念。

     在目前的销售结构中,浴霸出口的主要市场是澳洲和亚洲区域市场,通风扇出口的主要市场则是亚洲和北美区域市场。其中澳元的升值,使得澳洲市场的购买力得到增强,由此带动的销售增长幅度约占增长总量的四分之一强。当然这是非可控因素,其销售增长更多是因为与施耐德所建立的稳定合作关系,该项目供货量逐年稳步增长。而在北美市场销售的通风扇,以中高端为主,其利润值较高,2011年与重要客户Systemair合作,当年订单额就占到了北美市场的47%。奥普产品质量过硬,该客户非常满意,这也使得今年仍能够保持良好的增长态势。北美市场今年的通风扇出口增幅较大,形势看好,市场潜力也很大。

     在新客户开发方面,展会上招商、在国外知名行业杂志上刊登广告、通过网络平台进行洽谈,是目前主要的三种方式。投入的费用不多,但通过部门员工的努力,每年都能实现新客户的开发,并带来实际的销售。如去年广交会上有加拿大客户与外贸部进行了洽谈,并于年末达成合作协议,今年开始逐步出货。另有一家加拿大客户则是通过阿里巴巴与我们实现合作。这两家新客户,预计全年能带来10万美金左右的销售。目前,外贸部在洽谈中的客户约有五到六个。
下半年工作思路:推动产品认证+深化客户合作目前制约销售进一步增长的主要因素之一,就在于产品认证。不同区域均有其所规定的认证标准。以北美市场为例,其对产品的规范和要求很多,特别是对节能和绿色环保的要求越来越严格。尤其自今年4月份起,北美市场销售的通风扇产品,必须通过其“能源之星”节能认证。类似的认证有很多,其牵涉的具体工作也较多,但这是产品进入市场的先决条件,因此外贸部在下半年将针对几个重点市场和重点区域,有针对性地进行一些产品认证的工作,保障产品的竞争力。

     此外,进一步深化客户合作,也是外贸部下半年的工作重点之一。在原有合作基础上,逐渐增加新的合作项目,以深化合作、促进销售。以施耐德项目为例,目前其采购和销售的产品只有浴霸,这一合作模式已基本稳定,在此基础上,外贸部目前正与其洽谈通风扇项目,希望以此作为新的增长点。
     未来发展思考:提升产品设计能力 接轨国际
     在澳洲市场销售的结构类似的浴霸产品,奥普浴霸的销售单价约在100澳元,而澳洲本地IXL公司的浴霸,其销售单价高的可以达到700澳元。这其中的差距,更多的是产品设计方面的。这仅仅是其中一个案例。针对性地提升产品设计能力,能够大幅度提高产品的附加价值。再如台湾地区气候潮湿,其使用浴霸,主要是使用其干房干衣的功能;韩国地区天气寒冷,浴霸其实大有市场,有些人在进门玄关处安装浴霸,就是为了换衣服、鞋子时的取暖之用。类似案例有很多,如何使产品适合当地的使用习惯、审美标准,是一项长期性的研究。
     另外,产品设计能力如何更好地与国际前沿潮流接轨,同样是一个重大的课题。节能、环保,是目前消费者日益关注的焦点。试以通风扇为例,直流电机相比传统的交流电机,其能耗可下降50%左右,白朗、松下等公司都逐步采用直流电机而淘汰交流电机。类似产品发展的趋势,需加以更多关注,使我们自身的设计能力达到国际水平。
目前,奥普浴霸、通风扇产品已远销欧、美、亚、澳的20多个国家和地区,每年的销售台量达到近10万台的规模。相信在未来,奥普产品能进入更多的国家,为当地消费者带来更舒适、更人文、更具个性化的消费体验。



 
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