奥普纯平推广--太原办事处经历感受

    做纯平，首先要了解纯平。凡事存在就一定有需求，奥普纯平出现的原因作为办事处一定要深刻领悟理解，否则，不能说服代理商，不能培训导购，更不能说服消费者，这点很关键。自纯平上市以来，办事处所有关于浴霸的工作便时刻围绕其展开，从网点开发，到市场推广，从代理商会议，到导购培训，都是如此。

    集成吊顶行业目前正处于洗牌和净化的阶段，消费者的购买行为则更趋于理性，更多地在审视，在考量集成分体电器究竟是不是其唯一的选择。在这样的时机点，奥普果断推出纯平浴霸，在为消费者提供另一种完美选择的同时，同样也是在拯救浴霸行业。

    对代理商或者经销商来讲，无论做什么品牌都是为了赚取利润，做大品牌和做小品牌区别中最关键的还是利益不同。做小品牌，赚取的是小额短期利润，做大品牌更多的是赚取长久利润，事业长久，利润才会有保障。从这点来讲，纯平的推出，更多的意义在于不仅仅消费者购买喜欢，代理商和经销商的利润也会有所回升，加速近几年渠道商和代理商走出单品低利润薄的怪圈。

    既然好，就肯定有市场；既然好，就要大家加大力度去推广。

    基于以上的认识，办事处在做推广方面，重点做了以下几点工作：

    1、共同学习  统一认识。

    首先办事处的所有人员得深刻了解纯平的意义和概念，保证每个人都能说服自己，在此基础上才能说服代理商，才能培训代理商的员工。纯平的讲解和常规浴霸的讲解推广是完全不一样的两种思路和操作套路。

    从去年开始，在员工不出差的时间，办事处基本上确保每周内部至少一次纯平相关知识的学习讨论，具体包括产品知识、推广方向、导购员培训要点、代理商及代理商主管项目经理思路沟通等，组织大家做内部沙盘演练，做到熟练应用。到目前，办事处内部已经做到了纯平推广思路、培训、活动推广执行等高度统一，严格按照办事处讨论结果执行。

    办事处经理、业务对产品认识、认可程度不够，对产品或者项目兴趣不大，便没法要求代理商认真学习、深刻领悟，更没法将事情做好。

    2、立足现状，改变模式，因地制宜。

    代理商公司规模不同，代理商法人的性格和关注度也不同，这是区域代理商共有的特点。为确保公司和办事处的意见和政策能够得到最大化的落地，自去年开始，便重点对不同代理商做不同的规划。目标要求：有精力亲自管理奥普项目的代理商法人，办事处直接与法人对接，精力达不到或者在奥普项目精力投入少的代理商，在前期做好沟通的前提下，办事处直接与执行项目经理对接，确保领悟、执行到位、彻底。

    截止目前，核心代理商大多数已经基本上按照办事处的要求，做到了浴霸浴顶项目经理到位，并且能够按照办事处的指令严格执行操作，对执行的监控能力得到了很大的加强。

    3、人员激励：

    方案和思想都需要执行，执行两个关键点：速度和效果，这两点很关键。为确保执行速度快的同时效果还要好，办事处在与代理商沟通的前提下，出台一系列的对一线员工的激励措施，比如：晋蒙区域十佳销售尖兵评选活动、代理商针对纯平做激励等等，目标便是确保活动、思想等执行快而好。

    4、推广造势：

    新产品出现，推广核心便是理念的灌输，对内部员工是这样，对代理商、对代理商的执行层是这样，对消费者更应如此。针对纯平，无论在终端还是在市场还是在社区，作推广，一定是以纯平为主导，给员工时刻灌输危机感，给消费者时刻灌输新概念。

    推广很多情况下是要坚持的，一次不成两次，两次不成三次，坚持做了，效果自然就有了，怕就怕虎头蛇尾。

    概述以上，可总结为如下：

    操作思路来源：四法四化经营管理理念

    前提：充分尊重代理商，做好沟通

    关键：

    1、打铁先得本身硬，时刻加强自身的能力提高，才能有资本去说服、教育、引导代理商的执行层；

    2、浴霸销售三要素的齐备打造：出样、导购（渠道）、活动；

    3、兴趣、信心打造；

    4、产品。

    截止目前，区域代理商对奥普纯平的信心都比较足，之前做的仍有不足之处，在接下来的工作中，办事处会做进一步的提高，具体操作在接下来的工作中会逐步体现。


■ 太原办事处 申群东